中小企業が新規開拓を実現するために行うべき5つの対策

新規開拓

なぜ、中小企業経営に新規開拓は必要なのか

中小企業経営者で新規顧客開拓を経営の重点実施項目にしている方は多いと思います。
それは当然そうですよね!だって新規顧客開拓を継続的にしない限り、業績の向上は実現不可能ですから!

なぜなら、新規顧客開拓を行わず、既存客だけで売上を作ろうとすると、当然のことながらライバルに顧客を取られたり、お客様自体が廃業したり、場合によっては倒産したりで減少してしまいます。

私の25年に渡る経営コンサルティングの経験則で申し上げると、業種・業態で差異はあるもののおおよそ15%前後は自然に減少してしまいます。

つまり、現状を維持するだけでも年間15%以上の売上を新規客を毎年開拓しなければならないのです。

そこで、今回のエントリーでは中小企業で新規顧客を実現するためにはどうしたらいいのかをご紹介させていただきます。

中小企業が新規顧客開拓に活用できるツールや対策

1.ホームページからの問い合わせ

インターネットがこれだけ私達の生活に浸透した今日、最も効果的な新規顧客開拓のツールはホームページです。

以前、別のエントリーでもお話申し上げましたが、お客様は必ず商品やサービスを購入する前に、インターネットで様々な情報を収集し比較・検討を行います。

インターネット時代の購買プロセス

その時にあなたの会社にホームページがなければ、残念がら購入していただくことはありません。しかし、的確なサイト制作と的確な運営さえしていればホームページのお問合せフォーム等から問合せが入ります。

その問合せをしっかりとフォローしていけば、新規顧客開拓の目標達成は実現されるでしょう。

適切なホームページ制作会社を選定し、新規開拓に繋がるホームページを制作しましょう!

最近ではWordPressとテンプレートを利用して、自社内でホームページの制作や運用をしている中小企業も増えてまいりました。的確なホームページの作成と運用は新規顧客開拓のとても重要なツールですから、インハウスでサイトの制作&運用が出来る会社は新規顧客開拓でも最強の成果を生み出せるポテンシャルがあると思います。

2.ブログからの問い合わせ

次に効果的な新規開拓ツールはブログです。ホームページの開設はなかなか自分で行うことが出来ませんし、制作会社に依頼してもそこそこのコストが掛かってしまします。

しかし、ブログならほとんど無料で始めることが出来ますし、コストが掛かっても極めて少額です。

また、ホームページ作成するにはHTMLやCSS等の専門知識が必要ですが、ブログだとメールの送受信やワープロソフトの編集スキルがあれば更新することが可能です。

ブログの中であなたの会社や商品の紹介を行い、共感してくれる方が出てくれば新規顧客開拓の可能性がグッと高まります。

ブログを使ったコンテンツマーケティングでは、ターゲットとなる顧客に有益な情報や役立つ情報を発信することで、中小企業でも比較的簡単に検索サイトからトラフィック(アクセス数)を集めることが可能なため、見込み客との接点を生み出しやすいツールです。

3.ソーシャルメディアからの問い合わせ

ブログよりも更に簡単で、私達に身近なツールはFacebookやTwitter、Instagram等のSNSです。

SNSの特徴の1つに即時性があります。SNSは情報を発信したいと思った瞬間に簡単に情報発信が可能なため、例えば午前中の客足が思わしくないと感じたら、午後からの値引き情報を即座に発信し来店客を増やすなどと言った販促(プロモーション)も可能です。

また、SNSはユーザー同士のつながりが深いツールとなるため、面白い情報や有意義な情報を発信することによりフォロワーにダイレクトに発信するだけでなく、その友達などに拡散させることが可能です。

この拡散がうまくいくと幅広いユーザーに対し瞬時に情報を届けることが可能となります。

反面、注意しなければならない点は、SNSはプラスに作用すれば、タイムリーに幅広い見込み客に情報を届けることが出来ますが、一転、マイナスに作用すると悪い情報が一気に広がり炎上してしまうリスクもあります。

中小企業の場合、スタッフに任せっぱなしするのではなく、社長自らが責任を持って情報発信したほうが間違えは少なくなると思います。

4.セミナー開催による接点の創造

リアルな活動として効果的な新規顧客開拓法は、あなたの会社の商品やサービスと関連の深いテーマでセミナーや講演会を企画・開催する方法です。

いきなり飛び込み営業で商品の販売を行おうとすると、その人にとってあなたは招かざる客、押し売りのセールスマンに成り下がり敬遠されてしまいます。しかし、あなたの商品やサービスに関連した役立つ情報をセミナーや講演会・勉強会として開催すれば、急に先生として頼りにされる存在に形勢逆転となります。

その成功のポイントはセールマンから専門家へと立場をアップデートすること!

お客様は営業マンのセールストークなど聞きたくないのですが、知識や経験・たくさんの成功実績を持つ専門家のアドバイスはお金を払っても聞きたいと思っています。

近年ではリアルのセミナーよりもオンライン上で行うウェビナー(オンライン上のセミナー)がかなり一般化してまいりました。このウェビナーを活用すれば、会場費もかかりませんし、お客様にわざわざ会場までお越しいただかなくても済みますので更に効果的です。

5.既存客からの紹介

業績を伸ばしている中小企業で最も多い新規顧客との接点は既存客からの紹介です。

既存顧客からの紹介は、広告費が掛かるわけでもなく、無理な営業をしなくてもとてもすんなりと新規顧客開拓を実現できる最強の方法です。

類は友を呼ぶということわざ通り、不思議なもので優秀な経営者は優秀な経営者のご友人をとてもたくさんお持ちです。

そして、そのような方はある一定の条件が整えば、あなたにお客様を紹介してくださいます。

ある一定の条件とは、

  • あなたの商品やサービスに満足度が高い
  • 友人に紹介する価値があなたにある
  • あなたを友人に紹介することによってお客様の立場も良くなる

などです。

つまり、あなたを紹介することによりお客様もお客様のご友人もハッピーになれるという条件が整った場合に成立します。

紹介による新規顧客開拓は、営業力やマーケティング力を磨くと言うよりは、既存のお客様に最高の商品と最高のサービスを提供し、満足度をMAXに保つことを通じて自然と出来てしまう不思議な営業方法ですが、実はこれが最強の新規開拓営業です。

ということで、今回は中小企業が新規顧客開拓を行う方法やツールをご紹介いたしました。お互い新規顧客をガンガン開拓してさらなる業績向上を実現してまいりましょう(^^)

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